Ông Lý Quí Trung, CEO công ty nội thất AKA Furniture

Để bán hàng cho giới siêu giàu cần 3 yếu tố. Thứ nhất, người giàu cực kỳ tự tin, nghĩ mình là người đặc biệt, nên nghĩ mọi người phải phụ vụ mình một cách đặc biệt. Người nghèo chỉ cần giá tốt, người giàu ngoài giá tốt còn cần phục vụ cực tốt. Vì thế, phải nghĩ ra những dịch vụ rất cá nhân hoá, rất đặc biệt, bất bình thường để phục vụ đối tượng này.

Phục vụ đối tượng khách hàng siêu giàu phải 24/24. Đơn hàng lên tới 3-4 tỷ, nên phải đi ra ngoài “biên giới” để phục vụ họ, phải cho chuyên gia từ Ý qua để tiếp cận, hoặc mời khách hàng sang Ý để trải nghiệm trực tiếp về thương hiệu.

Tiếp đến, người giàu rất thích được khen ngợi và tôn trọng, đặc biệt là người Việt Nam. Theo đánh giá nhà phê bình Vương Trí Nhàn, “Người Việt rất thích khen mình, thậm chí ảo tưởng, hư danh, người ta vẫn chấp nhận”.

Chiến lược của tôi là cứ khen, nhưng phải khen sao cho khéo léo, cụ thể, chân thành, không xã giao, chung chung, sáo rỗng. Cách khen cũng phải được đào tạo. Từng khách hàng lớn cần khen cái gì cũng phải nghiên cứu trước. Khen là cả một nghệ thuật. Khi mình “bẻ khoá” được cái này rất dễ chiến thắng.

Đặc điểm thứ ba là người siêu giàu liên tục tìm kiếm thắng lợi, dù là rất nhỏ.

Tôi khá ngạc nhiên, tại sao siêu giàu mà 12h đêm vẫn điện thoại trả giá? Còn người nghèo ít trả giá, vì bệnh sĩ. Nhưng người giàu quá tự tin, nên rất nghiện trả giá, làm họ thấy phấn khích. Họ trả giá không phải do tiết kiệm, mà tâm lý chiến thắng, họ muốn chiến thắng người bán hàng.

Vì thế, chúng tôi huấn luyện nhân viên phải nhận diện được đặc điểm này, không vội coi thường khách hàng khi họ trả giá.

Khi xét về giá, giá càng cao người giàu càng thích. Tôi ước tính, có hơn 60% khách hàng cho rằng hàng xa xỉ là đắt tiền, nhưng phải cho họ hưởng ưu đãi rất cao để mang lại cho họ cảm giác chiến thắng. Tất cả hàng xa xỉ nước ngoài không giảm giá, không uyển chuyển về giá, nhưng người mua cũng mang cảm giác chiến thắng vì nhiều người khác không mua được sản phẩm đó.

Đặc điểm nữa của người siêu giàu là rất cố chấp, trả giá đến cùng, khiếu nại đến cùng, luôn kiên quyết với ý kiến của mình, và thích là người chiến thắng.

Khi hiểu được điều này, phải có cách ứng xử khác, còn nếu không sẻ sa lầy. Tôi huấn luyện nhân viên: “Khách hàng luôn có lý, nếu không có lý quay lại nguyên tắc 1”.

Người siêu giàu Việt còn có đặc điểm là rất kín tiếng khi mua món hàng mắc tiền, không thích khoe. Khác với nước ngoài họ rất tự tin khi mua đồ đắt tiền. Vì thế, chiến lược của tôi là quảng cáo qua bạn bè, kiến trúc sư, thiết kế, hay nhà tư vấn, đại lý bất động sản…

Đặc biệt, người siêu giàu không tin ai hết, chỉ tin những nhóm nhỏ mà họ biết.

Ngoài ra, những sản phẩm phong cách hơi hướng hoàng gia chỉ bán được ở miền Bắc chứ ít bán được ở miền Nam. Người miền Bắc đắn đo 5-7 lần trước khi mua, còn người miền Nam quyết ngay lần đầu khi nhìn thấy.

Tóm lại, khách hàng giàu và siêu giàu cực kỳ khó tính, nhưng nhờ sự khó tính ấy chúng ta có cơ hội đáp ứng để trở thành khác biệt, bởi họ mang lại lợi nhuận siêu lớn. Kinh doanh là kinh doanh, khách hàng nào đem lại nhiều tiền hơn là thượng đế.